Assistere in modo efficace le parti durante la procedura di mediazione: teorie e tecniche di negoziazione.

Lo studio della fattispecie e la preparazione del cliente al primo incontro di mediazione: dall’analisi dei bisogni e degli interessi delle parti alla definizione della BATNA, della WATNA, del PREZZO DI RISERVA (reservation value) e della ZOPA.

                                                                                                                                                                                                  

Una buona mediazione necessita di una preparazione adeguata e di una accurata conoscenza della controversia e di ciò che vi sta intorno.

Questo principio vale senz’altro anche per la redazione di un atto giudiziario, per la stesura di un parere legale o per la preparazione di una discussione orale in sede di udienza.

Esiste, tuttavia, una differenza, in termini di approccio allo studio e alla preparazione, tra la partecipazione ad una sessione di mediazione e la stesura di un atto giudiziario o la partecipazione a una discussione orale in udienza?

Quali sono le attività che poniamo in essere per prepararci in modo efficace ad una procedura di mediazione e in che cosa le stesse divergono da quelle ordinarie che poniamo in essere quanto si tratta di redigere un atto o un parere o di partecipare ad un’udienza?

L’attività e le informazioni da acquisire per una valutazione complessiva della fattispecie sottoposta al nostro esame sono identiche o, in realtà, cambia qualcosa?

Lo studio delle dinamiche negoziali e delle finalità intime dei processi di negoziazione e mediazione ci consente di comprendere come vi sia qualcosa di profondamente diverso che incide, inevitabilmente, sulle modalità di approccio e preparazione all’utilizzo delle procedure di risoluzione alternativa delle controversie.

Probabilmente la differenza più importante è quella che nel corso di una procedura di mediazione saremo chiamati a confrontarci non solo con informazioni di carattere giuridico, ma anche con informazioni attinenti ad una sfera del tutto diversa, ovvero quella emotiva delle parti coinvolte.

Ciò anche in ragione dell’obiettivo della procedura: in realtà, non mediamo per imporre la nostra posizione ma per raggiungere un accordo che possa essere ritenuto reciprocamente vantaggioso dalle parti coinvolte nel conflitto.

Saremo spettatori non paganti di un’interazione conflittuale, rispetto alla quale possiamo, però, svolgere un ruolo importante.

Potremo, con la giusta preparazione, aiutare le parti del conflitto a comprendere le proprie posizioni e i propri interessi ed esplorare possibili soluzioni che possano soddisfare i loro interessi.

L’accordo non è una sentenza; l’accordo è solo la naturale conseguenza di una valutazione condivisa di opzioni ritenute reciprocamente vantaggiose dalle parti.

Se il fine ultimo della procedura di mediazione è proprio questo, occorre prepararsi in modo adeguato per raggiungere l’obiettivo.

Occorre porre in essere tutte quelle attività che possano essere funzionali al raggiungimento dello scopo.

Occorre acquisire le informazioni necessarie, esplorare gli interessi delle parti coinvolte e generare opzioni che possano essere ritenute reciprocamente vantaggiose.

In questo percorso, non possiamo lasciarci guidare dall’esperienza o dall’intuito personale.

Non possiamo negoziare da autodidatti ma occorre acquisire conoscenze e competenze specifiche che ci consentano di gestire in modo efficace le dinamiche negoziali e i processi comunicativi.

Ma cosa occorre fare, in concreto, per affrontare in modo efficace una procedura di mediazione?

Il primo step non può che essere rappresentato dalla definizione della posizione e degli interessi del proprio assistito, nonché di quelli dell’altra parte coinvolta nel conflitto.

Dopo aver definito le rispettive posizioni e gli interessi delle parti coinvolte nell’interazione conflittuale, dovremo cercare di definire la nostra BATNA (best alternative to a negotiated agreement), ovvero la nostra mia migliore alternativa all’accordo negoziato.

Dobbiamo imparare a rispondere ad una domanda apparentemente semplice ma, che, in realtà, richiede un interessante sforzo “creativo”.

Cosa accade se non dovessimo raggiungere un accordo?

Quale è la mia migliore alternativa all’accordo negoziato?

Una domanda, tante possibili risposte.

Più alternative valide riuscirò a creare in questa fase, più forte sarà il mio potere negoziale nel corso della procedura di mediazione / negoziazione.

In questa fase, possono rivelarsi utili alcune tecniche comunicative, tra le quali figura senz’altro il brainstorming.

Il brainstorming è una tecnica efficace per far emergere idee volte alla risoluzione di un problema. Spesso erroneamente tradotto come tempesta di idee, in realtà significa “usare il cervello (brain) per prendere d’assalto (storm) un problema“. Sinteticamente consiste, dato un problema, nel proporre ciascuno liberamente soluzioni di ogni tipo (anche strampalate o con poco senso apparente) senza che nessuna di esse venga minimamente censurata.

Il risultato principale di una sessione di brainstorming può consistere in una nuova e completa soluzione del problema, in una lista di idee per un approccio ad una soluzione successiva, o in una lista di idee che si trasformeranno nella stesura di un programma di lavoro per trovare in seguito una soluzione.

Un altro strumento molto interessante da poter utilizzare nella ricerca di soluzioni alternative è, senz’altro, rappresentato dallo sviluppo del cosiddetto “pensiero laterale”.

L’espressione pensiero laterale indica una modalità di risoluzione di problemi logici basata sull’osservazione del problema da diversi punti di vista, in contrapposizione con la modalità tradizionale del cosiddetto pensiero verticale, ovvero del pensiero logico o matematico, razionale, tradizionale, analitico e sequenziale che si basa sulle deduzioni, passando attraverso le considerazioni che sembrano più ovvie e prevedendo una sequenza di passi, ognuno dei quali deve essere giustificato.

Il pensiero laterale si discosta dalle predette modalità (da cui il termine laterale) e cerca punti di vista alternativi prima di cercare la soluzione, partendo dal presupposto che per ciascun problema è sempre possibile individuare diverse soluzioni. Potrebbe rivelarsi molto importante per l’avvocato ricercare ed approfondire le modalità e gli strumenti che facilitino questi processi di pensiero, per generare creativamente ipotesi da abbinare e combinare con le conoscenze già possedute, fino al raggiungimento dell’obiettivo prefissato.

“Se si affronta un problema esclusivamente con il metodo razionale del pensiero, si ottengono risultati corretti ma limitati dalla rigidità dei modelli logici. Quando, invece, si richiede una soluzione veramente diversa e innovativa di deve stravolgere il ragionamento, partire dal punto più lontano possibile, ribaltare i dati, mescolare le ipotesi, negare certe sicurezze ed addirittura affidarsi ad associazioni di idee del tutto casuali. Si deve, perciò, abbandonare il pensiero “verticale” cioè quello basato sulle deduzioni logiche, per entrare nella lateralità del pensiero creativo”.[1]

L’utilizzo delle tecniche sopra citate si rivelerà determinante nel processo di costruzione della batna, consentendo all’avvocato di proporre durante la negoziazione delle alternative precise e già vagliate ai fini della risoluzione della controversia.

L’attività di analisi e costruzione dell’alternativa consentirà alla parte di fare le proprie valutazioni con una maggiore cognizione della controversia e dei possibili risultati alternativi, aiutando la stessa, il più delle volte, anche a “scovare” interessi non manifestati e a maturare maggiore consapevolezza in ordine ai propri bisogni e in ordine alle proprie aspettative.

Il processo di costruzione delle alternative richiede la collaborazione costante e la massima disponibilità della parte, affinchè tali alternative, durante la negoziazione, si possano trasformare in opzioni per il raggiungimento di un determinato obbiettivo o per il soddisfacimento di uno specifico interesse in alternativa alla soluzione ideale.

Individuata la nostra “batna”, non dimentichiamo di costruire e indebolire quella dell’altra parte.

Anche qui, la capacità di esaminare la situazione conflittuale da punti di vista differenti si rivelerà decisiva.

Il pensiero laterale rappresenta un’opportunità da non trascurare.

Dopo aver definito la nostra migliore alternativa all’accordo negoziato, occorrerà concentrarsi su un’altra importante domanda: quale è, invece, la nostra peggiore alternativa all’accordo negoziato?

Ecco che saremo chiamati a costruire anche la nostra WATNA (la worst alternative to a negotiated agreement), ovvero la nostra peggiore alternativa all’accordo negoziato.

Sun Tzu, nel famoso trattato “L’arte della guerra” di Sun Tzu, sosteneva che “la migliore battaglia è quella che vinciamo senza combattere”.

Individuata la BATNA e la WATNA, l’avvocato e il cliente dovranno definire il cosiddetto “prezzo di riserva”.

Nel linguaggio negoziale, esso sta a indicare il prezzo minimo, il limite entro il quale saremmo disposti a definire la controversia.

Conoscerlo prima della negoziazione, ci consentirà di affrontarla con più forza e decisione. Esso, spesso, tende a coincidere con la “batna”.

Il prezzo di riserva individua il “minimo” di utilità che la parte intende ricavare dall’accordo affinchè questo possa realizzarsi.

Il punto di resistenza è quel vantaggio che ciascuna parte deve ricavare dalla cooperazione con l’altra parte, ciò che rende vantaggioso lo scambio di risorse.

Sotto il prezzo di riserva, conviene non accordarsi; sopra quel punto, sono possibili più soluzioni, con diversi gradi di utilità per una parte, a discapito dell’altra.

La definizione dei punti di resistenza (prezzi di riserva) ci aiuta, infine, ad individuare la nostra ZOPA (Zone of possible agreemente), la “zona di accordo” al cui interno è possibile generare più soluzioni del gioco, tutte vantaggiose per entrambi. Essa rappresenta la fascia entro la quale è possibile raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

La conoscenza di questi elementi può facilitare e orientare l’attività dell’avvocato / negoziatore nel corso della procedura di mediazione, consentendo allo stesso di mantenere il controllo della stessa in ogni sua fase e generare opzioni vantaggiose per il proprio cliente con l’obiettivo di definire, nell’interesse dello stesso, un accordo che possa soddisfare le proprie aspettative, i propri interessi e i propri bisogni.

Avv. Giuseppe Carà

 

[1] Sull’argomento si consiglia la lettura del testo di Edward De Bono, “Creatività e pensiero laterale. Manuale di pratica della fantasia”.

 

 

Condividi l'articolo se ti è piaciuto!

Leave a comment



Contatti

Via Francavilla n. 143 - 98039 Taormina (Me)
Tel: + 39 0942654117
Mail: info@studiolegalecara.com
pec: studiolegalecara@pec.it

P.IVA: 02868570835

Privacy & Cookie Policy

Giuseppe Carà - Studio Legale Tributario © Powered by Formability